所長のひとりごと

中小企業に多いのが、商品は良いのに売れないというケース。

個人消費が冷え込んでいるからというのも理由の一つなのでしょうが。

『理念と経営』１０月号に、コンサルタントの古永泰夫しが、「オンリーワン経営」という記事の中に、商品は良いのに売れない理由の体表的なもの理由として次の５つを書かれています。

売れない理由１・・・徹底的な情報発信不足。品質も良く、独自性もある。しかし、単なる商品説明におわり、本当に、買い手が欲しくなる情報が決定的に不足している。

売れない理由２・・・消費者・生活者へのメリット不足。人は、商品にある「価値」「メリット」「ベネフィット（利益）」に対して対価を払う。この本質を忘れている。

売れない理由３・・・購入・購買のきっかけ不足。さあ、購入商という最終段階での「最後の押し」「最後の詰め」が不足している。特に最近は、生活防衛に入っているので、なおさら必要。

売れない理由４・・・仲間・味方がいない。消費者は、衝動買いも時にはするが、基本的には、購入時に関して慎重・堅実。たとえば定額品でも、失敗したらどうしようという不安がある。その不安を解消することが必要。

うれない理由５・・・経営者の信念・執念不足。やはり、本当の意味でのこだわり、理念、哲学がない。

古永氏は、素直にこの逆を行動・実践すればいいと言い切っています。

古永氏自身が手がけた三重県伊賀市の手作り工房「ハム工房モクモク」での事例を具体的に次のように書かれています。

売れない理由１の逆・・・「こだわりの情報」を的確にダイレクトに伝えている。

売れない理由２の逆・・・ここにしかないものを、手作り工房で、自分で手作りできるオンリーワンの感動メリット。

売れない理由３の逆・・・ここだけ、ここにいるときだけ、という限定が購入を促進する。

売れない理由４の逆・・・親子という仲間で感動を共有できる。グループで感動できる。体験者の口コミで不安解消。

売れない理由５の逆・・・社長が「コメをうるな。おむすびを売れ」という強い信念を持つ。単なるコメでは付加価値が伝えにくい。一次産業だけでは弱い。おむすびにする二次産業加工も行い、最後に三次産業でいかに販売・サービスするか。「感動」という付加価値を付けていく。

古永氏は、ぜひ、この「ハム工房モクモク」が売れない時代の売れない五つの理由をすべてクリアしていることを実際にみて感じて欲しい、それがきっと参考となると確信していると締めくくっています。

売れないではなく、買っていただくことをいかに「真剣」に「本気」で考えて行動するかがすべてのようであります・・・

新しい週の始まりです。

今週も充実した日々を送りましょう。

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