ベネフィットの２段階掘り下げ・・・

今朝８日の日経ＭＪ紙の記事９面の記事からです。

タイトルは、「ジャパネット“生活はこう変わる”提案」。

２０２３年１２月期の連結売上高が、過去最高の２６００億円超を記録したジャパネット・・・いう書き出しです。

ジャパネットの強さの秘訣について、テレビ通販のＭＣを勤める中島一成さんが、顧客に寄り添うトークスキルとそれを磨くトレーニング法を明かした・・・と書かれています。

「だんだんと寒くなってきましたね・・・。そこで、今日ご紹介したいのはこちら」。

・瞬く間に引き込まれるつかみの会話
・ワクワクする商品紹介
・思わず買いたくなるお得感

２０年以上にわたりＭＣを勤める中島さんは、視聴者の心をつかむ理由を

「商品によるベネフィット（便益）を２段階掘り下げているからだ」

と記事は伝えています。

大画面テレビの場合、ベネフィットの訴求は、

「くっきりと大きく見える」
「まるで映画館で見るような迫力がある」

等が一般的。

ジャパネットではもう一段階掘り下げて、どう生活が変わるかを提案。

「リビングに大画面テレビがあることで、各部屋でばらばらに過ごしていた家族が集まります」

といった具合に、家族が同じ時間を過ごす素晴らしさを訴求する。

商品力が７割、切り口や提案が３割で、その３割の改善をし続ける。

せりふが書かれた脚本は存在しない。

１４人いるＭＣは、視聴者にその商品にはどんな価値があるのか、ＭＣがどこに魅力を感じているのかを端的に伝える、いわば情報整理屋ともいえる。

「おいしいカレー店の定義を３つ挙げてみよう」とお題を出し、回答してもらう。

重要なのは

「そのポイントに響く人は多いのか、その３つがなぜ魅力的なのか根拠を持って伝えることだ」

と中島さんは述べています。

このトレーニングが、制作会議でのベネフィットの洗い出しにも生きてくる・・・と記事は締めくくっています。

商品によるベネフィットを２段階掘り下げて、視聴者の心をつかむ・・・。

まだ、そのＭＣが実際に商品を使い倒す・・・。

せりふの書かれた脚本がない・・・。

いずれにしても、「情報を整理する力の大切さ」に改めて気づかされ、今後テレビでの中島さんのトークを注視し、学びたいと思った次第です。

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